BNI-Unternehmerteam Saline gründet sich im Hotel "Best Western"

Stefan Backe

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Die Treffen des BNI-Teams Saline finden beim Frühstück statt. Teamdirektor Martin 
Dicke (links) und Regionaldirektor Martin Sundermann zeigen ein Schild, das bei den Kurz-Präsentationen zum Einsatz kommt. - © Stefan Backe
Die Treffen des BNI-Teams Saline finden beim Frühstück statt. Teamdirektor Martin 
Dicke (links) und Regionaldirektor Martin Sundermann zeigen ein Schild, das bei den Kurz-Präsentationen zum Einsatz kommt. (© Stefan Backe)

Bad Salzuflen. Wenn jeder an sich selbst denkt, ist an alle gedacht, witzelt der Volksmund. Das Gegenteil haben sich die 24 Gründungsmitglieder des BNI-Unternehmerteams Saline vorgenommen. Ihr Plan: Wenn jeder fleißig die Arbeit der anderen empfiehlt, verdienen am Ende alle mehr Geld.

Der Auftakt im Hotel „Best Western" verlief am Freitag vielversprechend. Zusammen mit rund 100 geladenen Gästen traf sich das Team um 7 Uhr morgens zum leckeren Kennenlernen. Die LZ sprach anschließend mit dem frisch gewählten Teamdirektor Martin Dicke und BNI-Regionaldirektor Martin Sundermann, der extra aus Göttingen angereist war.

Sie wollen sich künftig jeden Freitag um 7 Uhr zum Netzwerk-Frühstück treffen. Wer kann denn um diese Uhrzeit schon an Geschäfte denken?

Martin Dicke: Das allererste BNI-Treffen fand 1985 in den USA auch um 7 Uhr morgens statt. Diese Zeit ist weltweit für alle Unternehmerteams einheitlich. Das macht aber auch Sinn, weil wir später am Tag alle unsere Geschäfte und Verpflichtungen haben.

Sie wollen Kontakte knüpfen, um Ihre Unternehmen voranzubringen. Hätten Sie da nicht zu humaneren Zeiten zu den Lions oder den Rotariern gehen können?

Dicke: Sicherlich werden da auch Geschäfte angebahnt, aber es steht doch klar der Servicegedanke im Mittelpunkt – darum sind viele unserer Mitglieder auch dort engagiert. Beim BNI geht es ganz konkret und in erster Linie um die Anbahnung von Geschäften. Das Frühstück ist der Unterbau, aber nur ein Mittel zum Zweck. Wir tauschen in dieser Zeit gezielt Kundenempfehlungen aus, die wir in der jeweiligen Woche generiert haben.

Martin Sundermann: Es gibt unter anderem 60-sekündige Kurzpräsentationen der Mitglieder und Gäste. Dabei kann ich meinem ganzen Team meine Alleinstellungsmerkmale sagen und ganz konkret nach offenen Türen fragen: Wer kann mich bei Firma XY ins Gespräch bringen? Wir verkaufen unseren jeweiligen Kunden nichts – wir geben wohlwollend Problemlösungen weiter.

Kann das nicht trotzdem ein bisschen plump rüberkommen?

Sundermann: Die grundsätzliche Idee ist, dass man sich als Unternehmen nicht selbst empfehlen kann. Wir sprechen mit unseren Kunden immer offen über unsere Empfehlungen. Dafür gibt es aber auch Abend-Workshops und kurze Trainingsimpulse während der wöchentlichen Treffen, bei denen die Kernkompetenzen für Empfehlungsmarketing geschult werden.

Wenn ich gegenüber einem Kunden mein BNI-Teammitglied empfehlen, bürge ich mit meinem Namen. Ist das nicht riskant?

Dicke: Schlechte Arbeit würde sich schnell rumsprechen. Jede Berufssparte ist in einem BNI-Team nur einmal vertreten und es sollte immer exzellente Arbeit geleistet werden. Unser Ziel ist es, während der Treffen auf Augenhöhe miteinander zu reden und uns auch ein unternehmerisches Feedback zu geben. Zudem gilt eine Mitgliedschaft immer nur für ein Jahr. Danach prüft ein vierköpfiger Ausschuss die Aktivität des Mitglieds und die Qualität der Arbeit. Nur wenn die anderen Mitglieder bereit sind, weiterhin ihren Leumund und ihren Ruf für mich herzugeben, werde ich verlängert.

Sundermann: Das BNI-System ist dazu noch das einzig messbare Marketingsystem. Wir zählen die gegebenen Empfehlungen der Mitglieder und die Umsätze, die direkt daraus resultieren. Da wird der Nutzen unserer Treffen sicht- und zählbar.

Wie fällt die Bilanz bei den bestehenden BNI-Teams aus?

Sundermann: Im Durchschnitt wird ein Mitglied pro Jahr 50 Mal durch die anderen im Team empfohlen. Daraus entstehen statistisch 30 Aufträge, die zu einem zusätzlichen Jahresumsatz von im Schnitt 80.000 bis 120.000 Euro pro Mitglied führen.

Das klingt zu schön. Das BNI ist ein hierarchisch angelegtes Franchise-Modell. Verdient der Erfinder hier ordentlich mit?

Sundermann: Natürlich ist BNI ein Wirtschaftsunternehmen und möchte Gewinne erwirtschaften. Die Mitgliedsbeiträge decken aber auch die Kosten für Schulungen, Material und Infrastruktur.

Das Interview führte LZ-Redakteur Stefan Backe.

Information
Es gibt mehr als 7.400 BNI-Teams in 69 Ländern
BNI steht für Business Network International (Internationales Geschäftsnetzwerk) und ist eine eingetragene Marke. Die Plattform für den Austausch von Geschäftsempfehlungen wurde 1985 von Unternehmensberater Dr. Ivan Misner in den USA gegründet und ist heute nach eigenen Angaben mit mehr als 7400 Teams in 69 Ländern das weltweit größte Unternehmernetzwerk.

In Bielefeld gibt es gleich zwei Teams, die gemäß dem US-Vorbild eigentlich „Chapter" heißen. Weitere Gruppen sind in Herford, Gütersloh, Paderborn und Bünde aktiv. Zum Direktor des in Salzuflen beheimateten Teams Saline haben die 24 Gründungsmitglieder am Freitag Martin Dicke gewählt. Der 52-jährige Detmolder ist Niederlassungsleiter Lippe des Unternehmes „Isotec". Sein Ziel ist es, dass am Ende 50 Berufssparten durch jeweils ein Mitglied im BNI-Unternehmerteam Saline vertreten sind.

Martin Sundermann (43) ist als BNI-Regionaldirektor für die Betreuung der Teams verantwortlich. Er betreibt in Göttingen eine Agentur für Kommunikation.

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